【新商业排行榜】决定拆解招股书，解读叮咚买菜的经营数据，发现一个规律：过程数据还行，结果数据很差。比如：单仓平均800单，骑手日配平均47单，但是总履约成本高于20元。、

叮咚买菜招股书，似乎在隐藏着什么......

叮咚买菜2019年的履约成本是49.9%,2020年的履约成本是35.7%，2021年前三个月的履约成本是39%。按照叮咚买菜的笔单价计算，近两年履约成本区间在20.4~21.3元/单，浮动不大。

招股书的履约成本主要包括三个部分：1）第一权重：中央大仓与前置仓的所有人员外包费用；2）第二权重：中央大仓与前置仓的仓库费用（包括水电）；3）第三权重：第三方干线物流费用（从中央大仓到前置仓）。

招股书摘要信息：2019年，2020年，2021年前三月，外包费用分别为12.569亿元人民币和25.154亿元人民币(3.839亿美元) 8.867亿元人民币(1.353亿美元)，订单总数分别9390万，1.985亿，6970万。

2、第二权重：仓库费用

招股书摘要信息：2020年总订单数1.985亿，租赁费用RMB4.825亿。

【新商业排行榜】的内部测算，一线城市成熟模型生鲜前置仓的总履约成本在12~13元区间，这个基本是目前总履约成本的目标。我们重点应该看叮咚买菜月销上亿的5个样板城市，总履约成本是否会在12~13元区间。

二、毛利率与笔单价

叮咚买菜的综合毛利率与生鲜超市一样，大致在15%~20%区间。2019年，2020年，2021年前三月的毛利率分别为17.1%，19.7%，18.9%。2019年，2020年，2021年前三月的笔单价分别为41元，57元，54元。

很显然在总履约成本目标12~13元区间，改变毛利率与笔单价是必然选择。

1、目标笔单价

叮咚买菜梁昌霖与每日优鲜徐正，对于目标笔单价有不同观点。梁昌霖认为笔单价在60~70元区间，目标笔单价是65元。徐正认为笔单价在80~90元区间，目标笔单价是85元。笔单价20元的差距，决定了前置仓运营方向不同；每日优鲜对标大卖场，叮咚买菜对标生鲜超市，叮咚买菜更高频。

叮咚买菜的综合毛利率在15%~20%区间，未来几年目标毛利率必须在25%~30%区间，才有可能跑通生鲜前置仓模式。现在面临的问题，必须提高10%的毛利率。

叮咚买菜梁昌霖为了提高毛利率，目前制定了两个抓手：

其二、自有品牌：快手菜“拳击虾”等，2021年上海自有品牌GMV占总GMV8.1%。

三、销售营销、开发与行政费用

1、销售与营销费用

招股书讲销售与营销费用主要包括三个部分：1）广告费用；2）营销活动外包费用；3）销售人员费用（379人）。

2019年，2020年，2021年前三月的产品开发费用率分别为2.4%，2.8%，4.1%，产品开发费用主要包括两个部分，商品开发与IT研发，总共1320人。截至2021年3月31日，叮咚买菜拥有一支由700多名工程师组成的技术团队，其中100多人专注于算法设计和开发。

3、行政费用

2019年，2020年，2021年前三月的行政费用率分别为3%，4%，2.5%。截至2021年3月31日，叮咚买菜行政团队共有379人，全职员工共计3098人。

叮咚买菜大量采用第三方外包人员，截至2021年3月31日，有16,000名骑手。

四、其他经营数据

1、29个城市

叮咚买菜开城速度明显在加快，而不是放缓；2019年之前开城5个，2020年开城16个，2021年前三月开城8个。

2、5个城市月GMV上亿

招股书信息：截至2021年3月31日，我们服务的5个城市的月GMV已超过1亿元人民币，上海花了17个月时间(2017年5月推出)，杭州花了13个月时间(2019年1月启动)，深圳缩短到6个月时间(2019年8月启动)。这意味着开仓几十家，日均单仓1000单以上，叮咚买菜最快可以6个月实现。

3、尝试进入三线城市

在2020年9月底，叮咚买菜进入了马鞍山市场(核心城市人口约为70万，人均支出约为3.14万元人民币)，目前已经开仓4家，取得良好业绩。

前置仓开始进入三线城市探索，这意味未来更大更广的市场空间。

4、单仓日均800单

5、骑手日均配送47单

招股书信息：2021年第一季度，订单总数为6970万；截至2021年3月31日，有16,000名骑手。满2年前置仓的骑手日均配送85单。

叮咚买菜的骑手日均配送47单，满2年前置仓的骑手日均配送85单，配送效率很高。

招股书信息：2021年的第一季度，我们从1600多家供应商那里采购了12,500多个SKU，包括新鲜食品和日用品，新鲜食品直采比例75%以上。

7、会员笔单价59元

叮咚买菜付费会员151.8万，每月平均6.7个订单，毛估估计算付费会员笔单价59元左右，这意味着5个样板城市的付费会员笔单价应该进入60~70元区间。

招股书信息：2020年，前置站库存周转期分别为2.2天（新鲜食品）和3.9天（所有商品）。

9、流失率

叮咚买菜的流失率可以统计为29.5%，会员流失率统计为51.2%，评价中性。

招股书信息：叮咚买菜2019年净亏损为18.734亿元，本年度融资活动产生的现金净额为16.763亿元，其中股权融资9.611亿元（扣除发行成本）；2020年净亏损为31.769亿元，本年度融资活动产生的现金净额为36.567亿元，其中股权融资21.713亿元（扣除发行成本）。

用数字表达，两年融资31亿，亏损50亿，叮咚买菜活着靠的是长短期借款与应付账款，数据反映在期末现金及现金等价物上，2020年底还有14.5亿。我们很疑惑，即使亏损如此大，叮咚买菜为什么一直能融到巨资。

2、疑问二：刚刚融资10亿美金，为什么要马上上市？

1、猜想一：快速扩张，TO电商巨头

2020年，不料风云突变，电商巨头全部ALL IN社区团购模式，特别是阿里完全放弃前置仓模式。叮咚业绩高速增长，巨额亏损如期而至，VC们无法TO电商巨头，没有人接盘，只有上市，方便退出。

2、猜想二：业绩增长，TO二级市场

我们提出具体改良标准，是认为叮咚买菜可以做的到。

上市前为什么可以融资10亿美金，因为叮咚买菜说服新晋股东VC，相信了一个半的预期：一个预期是，短期内业绩可以改善，方便二级市场随时退出；另外半个预期是，电商巨头始终会重新入局前置仓，可以接盘。

最后总结一下，叮咚买菜当下核心竞争力是融资能力强，专注TO VC。叮咚买菜上市，短期业绩改善，有一定想象空间；中长期的业绩能否持续改善到盈利，高度不确定性。