(网经社讯)号称“不卖隔夜肉”的钱大妈，如今正在一线城市“遍地开花”。

作为一家成立于2012年的社区店，钱大妈在上海、北京、武汉等多个城市，以“每晚七点后9折，每半小时再降一折”的营销方式，吸引着大批顾客。

钱大妈门店内的顾客，摄影周宇浩

线下门店火爆、加盟商纷涌而至，但环顾生鲜赛道，钱大妈的竞争对手可不少。

前置仓系的叮咚买菜和每日优鲜、社区门店百果园与鲜丰水果等，再加上美团优选、多多买菜等社区团购系玩家，都在生鲜赛道上，与钱大妈共同分食市场蛋糕。

强敌环伺，钱大妈将如何前行？

大跃进

长沙市开福区的万达广场，是当地核心商圈之一，这里也是钱大妈的长沙办公室。

进入办公室，不少应聘者正坐在沙发上等待面试，他们应聘的岗位包括电商运营、采购助理、品控专员等，供应商更是源源不断上门“求合作”。

2020年6月，钱大妈进军长沙；半年时间过去，钱大妈在长沙的门店已经超过230家，扩张速度“惊人”。

以小见大，放眼全国，钱大妈都在高速发展。

2018年前，钱大妈一直在深耕珠三角市场；到2019年4月，钱大妈“落子”上海；9月，钱大妈进军武汉，布局华中市场。

再到2020年，突如其来的新冠疫情，却让钱大妈开启狂奔。钱大妈创始人还制订了一个计划：一年内（2020年）开出1000家店。

“大提速”开始。

2020年，钱大妈相继进入成都、苏州、无锡和北京等城市，一年内发展超1400家门店；要知道，在2019年前，钱大妈成立六年时间也仅开出约1600家门店。

截止目前，钱大妈全国门店数超3000家，在上海一城更是开出约300家门店；另外，钱大妈还计划在今年年内，完成除东北外的全国区域布局。

门店“大跃进”背后，钱大妈的物流能力与加盟模式，起到了支撑作用。

在供应端，钱大妈采取“以销定采”模式，店主当天下午3点前盘点次日所需商品，由总部汇总后向供应商下订单，后者保证在每日凌晨，将商品送往配送中心。

物流端，通过遍布全国的配送中心与城市仓，钱大妈高效完成商品的分拣、打包和配送，保证在12小时内，将配送中心的商品准时送往门店。

在此过程中，钱大妈实现了每日清算、“零库存”运营。同时，对供给门店的商品，钱大妈加价6%-8%，再向店主收取加盟费、品牌使用费。

这一“轻资产”模式，不仅使钱大妈迅速完成线下扩张，还在部分区域实现盈利。

线下门店数量节节高升，但生鲜市场也在激烈变化，前置仓系的叮咚买菜在大扩张，互联网巨头杀入社区团购市场，掀起了新的战争。生鲜电商的火爆，正在蚕食钱大妈的地盘。

因此，钱大妈也在线上端“大跃进”。

钱大妈学起了互联网巨头的“补贴战”，对新顾客发放含“满10减5元”“满19减8元”“满199减50元”等多种优惠券，并在各门店张贴“钱大妈电商次日达”的海报，为到家服务引流。

实际，早在2018年，钱大妈就开始了线上化布局：

2018年5月，钱大妈试水生鲜无人柜项目；

同年7月，钱大妈正式开通微商城小程序，以门店为自提点，开展社区团购业务；

同年8月，钱大妈正式开通会员小程序，实行简易会员积分制；

同年9月，钱大妈成立前置仓，开展到家业务；

2019年，钱大妈成立新零售事业部。

但一路试水线上化的钱大妈，却屡屡碰壁。

线上难题

钱大妈线上化布局虽早，但却是“一地鸡毛”。

2019年5月，钱大妈的前置仓与无人货柜项目双双暂停。“前置仓模式太重，钱大妈已有众多加盟店，没必要再做前置仓”，彼时一名钱大妈人士表示。

与此同时，钱大妈社区团购业务的表现，更是“拖后腿”。

依托门店为自提点，钱大妈的社区团购业务“在低调中前行”。到2019年12月，钱大妈社区团购业务发展了近一年半时间，但总日单量仅突破100万单。

彼时，转型社区团购近两年的兴盛优选，总GMV已经突破100亿元。

直到2020年8月，钱大妈成立“钱小鲜”电商公司，开始独立运作社区团购业务。

但据地歌网体验，在长沙打开钱大妈小程序，定位选择在芙蓉广场，附近最近的自提点也超过14公里，且小程序商品基本处于缺货状态，“今日特惠商品”内也是一片空白。

一名业内人士告诉地歌网，即使成立“钱小鲜”，钱大妈对于社区团购的理解，也非常模糊，更多将“社区团购”作为线上业务的分支之一。

显然，钱大妈“看待社区团购，还未能达到和互联网巨头同等的战略高度。

自2020年6月以来，互联网玩家的入局，让社区团购赛道形成燎原之势；巨头在开城速度、站点密度、价格竞争等方面，更是碾压一众中小玩家。

社区团购业务本就不顺的钱大妈，也被一路甩远。

如今，在上海，一个成熟的钱大妈门店，线上订单月均300-400单，总销售额5000-6000元，这往往只是一名社区团购头部团长数日内的销售额。

转型线上并不晚，但钱大妈为何难成社区团购业务？

首先，资金就是一道老大难问题。2019年期间，钱大妈某负责人曾谈及生鲜电商带来的影响：“生鲜业态竞争大，以前每日营业额能到3、4万，现在可能就只有1万多。”

于是乎，2019年4月初，钱大妈进行了一系列内部调整，包括取消区域性保护与加盟商补贴，并开始收取品牌使用费：即每天下午7点前，门店营业额的1%-1.5%。

虽然钱大妈在部分区域实现盈利，但在互联网玩家纷纷携百亿级资金入场社区团购时，依然在线下扩张的钱大妈，恐怕很难打赢一场消耗战。

日前，有消息称，钱大妈最快今年在港IPO，拟募资4到5亿美元；钱大妈还计划在IPO前的一轮融资中筹集20亿元，令估值进一步提高至最多250亿元。

上市对钱大妈而言，在资金上会是重要补给；试水社区团购，亦承载着钱大妈的野望，但在“转型线上化”这一长线战役中，钱大妈能走到哪一步？

同时，生鲜赛道上大量中小玩家如钱大妈一样，尽管看到了社区团购的风口，但受限于资金与自身资源，以至于处在“想跟而不敢跟”的境地，陷入两难抉择。

理想很丰满，现实很骨感。